Introducción
Las técnicas de venta evolucionaron acompañando los nuevos enfoques del contexto macro – económico del mercado actual.

La forma tradicional de vender sometía a las partes a representaciones y cuestionarios donde se profetizaban las cualidades inigualables del producto, servicio y empresa. Este contexto ya fue superado. Nuestros clientes conocen de la abundancia de ofertas y de la pronunciada competitividad existente. En realidad el cliente de hoy busca una relación comercial progresiva con una empresa que lo acompañe en su crecimiento y le brinde servicio... y NO “alguien que le venda”. La venta profesional apuesta a este activo intercambio cliente - asesor, capaz de construir una relación que le permita convertirse en un “experto” sobre las necesidades de su cliente. Este programa activo y participativo demostrará cómo cooperar en lugar de competir, y cómo lograr un buen resultado para ambas partes dentro del contexto Colaborativo. Los participantes experimentarán los desafíos y presiones de la venta de "ambos lados del mostrador", conociendo al finalizar el programa como planificar su futuro, crear un plan de trabajo acorde a sus objetivos, planear una estrategia comercial personal, ejecutarla eficazmente y concluir un trato sin renunciar a su objetivo.

Contenido Pedagógico:

1. La venta y el nuevo escenario:

Tradicional vs. Colaborativa
Estilos de venta.
Determinación del propio estilo.
Roles.

2. Qué motiva a nuestros clientes.

Motivadores
Comunicación con nuestros clientes.
Explorando necesidades: Técnicas de pregunta

3. La comunicación aplicada a la venta

Mensaje: Contenido y forma
Escuchar, un proceso interactivo.

4. Planificación y venta por objetivos.

Análisis de la oferta:
Originalidad
Ventajas
Paridad
Desventajas

5. Cómo lograr la atención y comenzar la venta

6. Confirmación de la venta

La venta recién comienza

7. Cómo reconocer, anticipar y manejar objeciones.

Objeciones comunes, objeciones especiales
Precio, Demora, Dilación.

8. Plan personal de acción.

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